私は基本的に商談、打ち合わせ、営業活動の全てをオンラインで行っています。
最近気になるのは、提案する方も提案を受ける方もあんまり人の話を聞いていないなと感じることが多いことです。
オンラインは、対面に比べて温度感や表情、反応を探りにくいです。
オンラインに慣れている人は手を使ったり、頷くなどの仕草も対面で話す時と比べて３倍くらいの大きさで動いています。
お偉いさんとオンラインをすると、正直動いているのかどうかわからないときもあるので、対面の商談と比べると難易度は高いと感じます。
対面だと相手の表情やレスポンスなどが良くなってきて、そろそろ提案のタイミングかなというのを感じやすいと思います。
しかし、オンラインでは全く場が温まっていないにも関わらず、サービスを提案して「導入どうですか？」と聞いてくる人がとても多いです。
これをうちの社員もやっちゃっているのではと思っていて、営業の数値にもろ反映しているなと感じています。
営業によっては聞き手に徹しましょうという人もいれば、論理的に責めちゃいましょうという人もいます。
私の美学的には営業の基本は、「ほぼ聞く」です。
雑談も含めて話を丁寧に聞きながら、「相手が今どのような状況ですか？」「課題は何ですか？」「どんなサービスですか？」「地域的にこういう層に売れやすいんですか？」などと質問しながらヒヤリングしていきます。
お一人でやられている方だったら、「結構手間かかっていますよね」みたいなところを共感しながら話を聞いていく、という作業に時間の８割くらい使っています。
私がサービスの提案するタイミングは、こういうサービスをされていて悩みがこれなんだなというのが、２〜５個くらい出てきたタイミングです。
「じゃあ、私にもお話させてください」という流れで提案を進めていきます。
「今伺った内容だとすごくいいサービスだと思いますが、お一人だから全部アポとか営業活動をするのが大変ですよね。」とか「打ち合わせをたくさんやられていますが、結構関係ない人とも会っていませんか？」など…。
「そうです、そうです」となったところで、「私のサービスなら改善できます」という話をします。
「私のサービスは簡単にいうと営業代行をしているので、こうですよ」「成果が出なかったら返金もつけているので、損なく安心して始められますよ」みたいな伝え方をするので、相手の方も「なるほど」となるわけです。
たくさん話を聞き、自分が一番困っているところを解決してくれるサービスかもなと思うと、相手から自然と「月払いでいいんですか？」「どれくらいのアポ数とれますか？」「こういった時はどうですか？」などの質問が返ってきます。
「逆にうちに近いような事例を運用したことありますか？」となってくれば、あとはそれにお答えしてあげると曇っていたところがキレイになっていって、着地という形になります。
営業は、これさえできていればいいと考えています。
私は、初めて会ったお客さんでも１時間のZoomの間に受注を決めてしまうことがほとんどです。
受注になる方の９割は「２回目お願いします」というのではなくて、ほぼ１回で決めてしまいます。
営業の基本ってこういうところなのかなと思っています。
要するに、皆さん慌ててませんか？という話です。
営業をしていて思うのは、皆さん自分の話をいつするかというのをウズウズしている人が多いということです。
商談や打ち合わせをしているようで、お互いに言いたいことを言っているだけ。
キャッチボール一切なし、みたいな。
相手の状況などはわからないけれど、急に提案されたから「あ、やばいやばい、こっちも提案しなきゃ」となって、こちらも提案しているような状態ですね。
こうなると場が温まっていないので、「お任せします」とか「お願いします」とはならないよね？というのが、最近感じている営業の所感です。
話の上手さよりも「相手の話を聞きましょう」という意識をされている方の方が、お話がスムーズに進んでいきます。