事業を続けていると、「売上を上げたい」という相談を本当に多くいただきます。
もちろん売上は大切です。会社を動かす血液のようなものですし、売上がなければ事業は続きません。しかし、私がいつもお伝えしているのは、「売上よりも先に見るべきものがある」ということです。
それが “事業構造” です。
売上は結果でしかありません。
一方、事業構造は「結果を生み出す仕組み」です。
ここを整えずに売上だけを追いかけると、短期的には伸びても、長続きしないことがほとんどです。
■ 売上だけを見ると事業が危うくなる理由
売上は、外部環境や一時的な施策で簡単に上下します。
・広告をかければ一時的に伸びる
・話題性のあるキャンペーンで数字が動く
・人を増やせば業務量は拡大する
しかし、その裏側に事業構造が整っていなければ、伸びた売上に組織が耐えられないことがあります。
・利益が残らない
・人手不足で品質が落ちる
・社長やスタッフが疲弊する
・仕組みがないから再現性がない
中小企業にとってこれは致命的です。
だからこそ、「売上が上がった／下がった」に一喜一憂する前に、
事業の“設計図”そのものを見直す必要があります。
■ 事業構造とは何か？
私の定義では、事業構造とは次の5つです。
1. 商品（価値）
2. 顧客（ターゲット）
3. 導線（マーケティング）
4. 提供体制（オペレーション）
5. 収益モデル（利益設計）
この5つが噛み合っているかどうかで、事業の持続性は決まります。
例えばSNS代行のサービスひとつをとっても、
・誰向けのどんな価値か
・どうやって申し込みまで案内するか
・制作体制はどれほど耐久力があるか
・利益率はどれくらいか
これらが噛み合っていなければ、売れても苦しくなります。
逆に、構造が整っていれば売上は後から自然と伸びていきます。
■ 売上を追わずに“構造”を整えた方が伸びる理由
事業構造を整えるメリットは大きく3つあります。
① 再現性が生まれる
SNSの数字も広告の成果も属人的ではなくなり、誰がやっても同じ結果が出るようになります。
② 利益率が安定する
売上がブレても、利益が安定して残るようになります。
中小企業にとって“利益の安定”は最重要です。
③ 社長や社員の負荷が減る
無理な売上追求は、人も組織も壊します。構造が整えば「頑張り」で押さえつける必要がなくなります。
■ よくある“崩れる事業構造”のパターン
□ パターン1：商品がわかりにくい
□ パターン2：導線が整っていない
□ パターン3：提供体制が弱い
■ 砂川が大切にしている順番
① 価値（商品）
② 仕組み（提供）
③ 導線（マーケ）
④ 数字（売上）
⑤ 拡大（採用・外注）
多くの会社は①と④を入れ替えてしまいます。
すると、価値や提供体制が整っていないのに拡大し、回らなくなるのです。
私は逆です。
価値を磨き、提供体制を整え、導線を作ってから売る。
この順番が、事業を長く続けるための最短ルートです。
■ “売上が伸びない時こそ”チャンス
売上が伸び悩むのは、事業構造を見直す絶好のタイミングです。
・商品を見直す
・ターゲットを狭める
・導線を整える
・提供体制を強化する
・利益構造を組み直す
この一つひとつが、長期の成長を支えます。
■ 最後に──“強い会社”は構造で勝っている
強い会社は、売上の数字ではなく、その裏側にある構造が圧倒的に強いです。
構造が強ければ売上は自然とついてきます。
逆に構造が弱いまま売上だけ伸ばすのは危険です。
北海道の現場時代から、「仕組みがない苦しさ」を身をもって経験してきました。
だから私はどんな事業でも “構造がすべて” だと確信しています。
まず「売上」ではなく「構造」を見る。
それが、次の一手をつくる視点になります。