もう一つ、最近気になっているのは、アポの間隔がすごく短い方が多いということです。
訪問する営業スタイルだと連チャンでアポを入れている方はいません。
移動時間とかもあるので少なくとも３０分は余裕を持とうかな、となりますよね。
対面の営業の時はそんなに感じなかったのですが、オンラインの方は皆さん準備不足が尋常じゃないです。
これは、私も反省点としてそういう時期がありました。
オンラインだと１日に何人でも会えて、営業をかけられます。
けれど、その分最初に準備をする時間と「さきほどはありがとうございました」と挨拶する時間や「資料すぐ送りますね」という時間がとれません。
すごく遅れて夜に資料ですという話になったりすると、やっぱり温度感下がっちゃうよね、というのがあります。
タイムリーさをもう少し意識しないと、営業はレスポンスとスピード感が命というところもあるので、この辺も忘れてはいけないなと最近思っています。
事前に準備ができている人というのは、
「ホームページ見たんですが、会社いくつかやられてるんですか？」「北海道にお住まいなんですね。」「なんで帯広でやってるんですか？」もっと深い人だと、「なんでわざわざ一つの会社じゃなくて複数の会社を作ってるんですか？」とここから入ります。
こちらも「こういう理由で、メンバーと一緒に育っていきたいから会社をいっぱい作っているんです」や「私も手が離れたらどんどん会社作りたいんです」というところから入れるので、結構上のレベルの話からスタートできます。
調べてない人は、「今日って誰からの紹介」とか「どこから打ち合わせて繋がったんでしたっけ？」から始まって、「どこに住まれているんですか？」「何のサービスをやっているんですか？」ではじまります。
最初の準備ができている前者の人と比べると、最初の２０分くらいを無駄にしていることになります。
「私、北海道に住んでる３２歳です」みたいなところは、本当は必要ありません。
準備ができていると「SNSの代行やってて今こういう事業で新しいことやっています」ってお話をして「あ、そうなんですね」ってなりますが、この前提がないと何で打ち合わせ設定したのかの確認という本当に浅いところからのスタートになってしまいます。
これを１日８本しましたといっても、確度が低いだろうなと思うんです。
一番はじめに新卒で入った会社の社長が言っていた言葉で、すごく大事だなと思ったのは、「準備は結果を予言する」という言葉です。
準備を怠った人はほぼ１００％、怠ったぐらいの結果になります。
逆にいうと、準備をした人はたとえその１回がこけてしまったとしても、未来に繋がるなにかをちゃんと作れているので、大きい契約やしっかりとした契約を取れるようになります。
ポイントとしては、聞き手に徹してしっかりと話を聞くということ、事前の準備をしておくこと。
これができていれば、大きくこける商談にはなりません。
おそらく、今まで見たことのない世界というか、上のレベルでの打ち合わせをスタートできると思います。