会社を経営していると、売上をどう作るかは永遠のテーマです。
商品やサービスを作る。
品質を上げる。
お客様に喜んでもらう。
もちろん、どれも大切です。
でも、どれだけ良いサービスを持っていても、それを必要としている人と出会えなければ売上にはなりません。
だから最近改めて、
「売上を作る軸は、いくつか持っていた方が良い。」
と感じています。
弊社は創業して2年8ヶ月ほど。
最初の2年間は、ほぼ私一人の自社営業＋パートナーさんからのトスアップで売上を作ってきました。
ちなみに創業当初、営業代行に150万円ほど詐欺られています。
今となっては笑って話せますが、当時はもちろん笑えませんでした。笑
これはもう、高い勉強代だったということで。
そんな創業期の中で、本当に助けられたのが、パートナーさんや既存クライアントさんからのご紹介です。
紹介は、本当に強いです。
すでに一定の信頼関係がある状態からお話を始められるので、商談の質も高い。
こちらが何者なのかをゼロから説明する必要も少なく、お互いの理解も早い。
私自身の営業が芳しくない時期にも、紹介から何度も案件につながりました。
今の会社があるのは、これまでご紹介いただいた皆さんのおかげでもあります。
本当に感謝しています。
ただ、経営という視点で考えた時に、一つだけ大きな課題があります。
それが、
紹介だけでは、売上を自分たちでコントロールできない。
ということです。
紹介は素晴らしいです。
でも、
「来月は売上を増やしたいから、紹介を3倍にしよう。」
とはできません。
紹介してくださる方にもタイミングがありますし、その先にちょうどニーズのある方がいるかどうかも分かりません。
今月10件紹介があったからといって、来月も10件あるとは限らない。
つまり、質は非常に高い一方で、自分たちではコントロールしにくいんです。
会社が小さいうちは、それでも十分かもしれません。
でも、会社を大きくしていこうとすると話が変わります。
人を採用する。
新しい事業を始める。
固定費が増える。
売上目標も上がる。
そうなると、
「今月は紹介が少なかったので売上が下がりました。」
では経営が安定しません。
自分たちが伸ばしたいタイミングで、自分たちの意思で売上を作りにいける力が必要になります。
そこで創業から2年を超えた頃から、本格的に自社の営業組織を作り始めました。
結論から言うと、
そんなに甘くありませんでした。笑
営業経験がある人を採用すれば、すぐ売上が伸びる。
最初はそんな期待も多少ありました。
でも実際は、
採用する。
教育する。
動いてもらう。
結果を見る。
失敗する。
やり方を変える。
ルールを作る。
また失敗する。
その繰り返しです。
営業のやり方だけではなく、報告方法や案件管理、商談へのつなぎ方など、整えなければいけないことが山ほどありました。
「自分で営業した方が早いな。」
そう思ったことも何度もあります。
でも、それでは結局、会社の売上が私一人に依存したままです。
だから時間がかかっても、組織として営業できる状態を作る必要がありました。
そして何度も試行錯誤した結果、最近ようやく、
「これくらい動けば、これくらいの商談が生まれる。」
「これくらい商談があれば、これくらいの売上が見込める。」
という数字を少しずつ計算できるチームになってきました。
これは会社にとってかなり大きな変化です。
新しいサービスを作った時。
売上をもう一段階伸ばしたい時。
新しい市場に挑戦したい時。
自社で営業できる組織がある。
これは本当に心強いです。
会社として、自分たちでアクセルを踏めるようになるからです。
とはいえ、まだまだ完成ではありません。
そして、自社営業チームを作って改めて分かったこともあります。
それは、
営業する人がいても、商談そのものがなければ営業はできない。
という当たり前のことです。
どれだけ優秀な営業担当がいても、見込み顧客との接点がゼロなら力を発揮できません。
だからこそ、自社営業だけですべてを完結させる必要もないと思っています。
創業当初に失敗した経験はありますが、だからといって外部の営業支援そのものが悪いわけではありません。
信頼できる会社やパートナーにお願いして、一定数の商談機会を作る。
そこから自社の営業チームが商談を行い、契約につなげていく。
こうした役割分担も、一つの方法です。
むしろ今は、
「全部自社でやるか、全部外注するか。」
という二択で考える必要はないと思っています。
自社の強いところは自社で持つ。
外部の方が強いところは、外部の力を借りる。
そして、紹介という強いご縁も大切にする。
それぞれの良い部分を組み合わせればいい。
今の時代、どれか一つだけに依存する方が怖いと感じています。
だから私は現在、売上を作る仕組みを大きく3つの軸で考えています。
パートナーさん・クライアントさんからのご紹介。
自社営業チーム。
外部営業支援への依頼。
紹介は質が高い。
自社営業は、自分たちである程度コントロールできる。
外部営業支援は、自社だけでは届かないところを補ってくれる。
それぞれにメリットがありますし、当然デメリットもあります。
だから、一つに絞る必要はない。
どれか一つの調子が悪くても、別の軸で支えられる。
そして会社として大きく伸ばしたい時には、複数の軸を同時に動かしてアクセルを踏める。
この状態を作ることが、経営の安定にもつながると思っています。
売上を増やすことはもちろん大切です。
でも最近は、
「売上がいくらあるか」だけではなく、「その売上がどうやって生まれているのか」まで見ることが経営なんだな。
と感じるようになりました。
一つの大口顧客だけで売上が立っている。
一人の営業マンだけで売上を作っている。
紹介だけですべての案件が生まれている。
今は順調でも、その一つがなくなった瞬間に会社全体が大きく揺れてしまいます。
だからこそ、売上の金額だけではなく、売上が生まれる経路も分散しておく。
そして、自分たちでコントロールできる部分を少しずつ増やしていく。
これも会社を強くするための大切な仕事だと思っています。
まだまだ弊社も試行錯誤の途中です。
でも、紹介に助けていただいた創業期があり、自社営業組織を作る難しさを経験し、外部営業で失敗した経験もあるからこそ、それぞれの良さと難しさが少しずつ分かってきました。
一つの方法に依存するのではなく、複数の選択肢を持つ。
そして必要な時に、自分たちの意思でアクセルを踏める会社にする。
これからもそんな状態を目指して、売上を作る仕組みそのものを強くしていきたいと思います。
皆さんの会社では、どこに比重を置いていますか？